3 CLES DE REUSSITE POUR OUVRIR LES PORTES DES MAGASINS SPECIALISES

3 CLES DE REUSSITE POUR OUVRIR LES PORTES DES MAGASINS SPECIALISES


LE SECRET ? FAITES UNE MARQUE, PAS UNE GAMME.

Le référencement en magasin Bio passe obligatoirement par la création d'une nouvelle marque et d'une offre dédiée.

Il faut montrer patte blanche pour prétendre être référencé dans les magasins spécialisés comme Biocoop, La Vie Claire, Naturalia, ou encore Natureo. Il y a beaucoup de candidats pour peu d’élus : les linéaires ne sont pas extensibles et une vraie fidélité s’est créée entre les distributeurs bio et leurs fournisseurs historiques. Le choix se fait également sur la valeur ajoutée que les produits potentiellement référençables pourront apporter au client final.

LES 3 CLES DE REUSSITE POUR OUVRIR LES PORTES DES MAGASINS SPECIALISES.

Clé n°1 : Définir une stratégie RSE globale avant de développer des produits dédiés
La structuration rapide du marché du bio peut présenter de nombreuses opportunités pour les marques, à condition de définir en amont une stratégie RSE globale prouvant un engagement réel et assurant la légitimité de la marque à se lancer dans ce secteur. Définir une nouvelle plateforme de marque en cohérence avec ses valeurs et celles des distributeurs, développer une mission de marque à travers une démarche responsable porteuse de sens permet à une marque engagée de devenir une marque engageante. Pour convaincre d’une part le distributeur de la référencer et être perçue d’autre part comme crédible par le client final, l’approche ne doit pas être opportuniste mais au contraire basée sur la sincérité et la transparence.

Clé n°2 : Concilier vision responsable et impact positif
Etre bio ne suffit pas. Pour enrichir son discours et nourrir son offre, la marque doit se mettre en position d'aider les enseignes bio à recruter de nouveaux consommateurs : proposer une vision responsable intégrant un impact positif est une promesse attrayante. Il s’agit pour la marque de ne pas penser développement « du » bio mais de « la » bio, en passant d’un réflexe de vente pure de produits bio à une approche plus fédératrice : celle de proposer au consommateur d’être intégré à sa démarche, d’adhérer à ses valeurs de responsabilité, de partager – et donc d’acheter - une vision positive en lui proposant par exemple de contribuer au développement de l’agriculture bio en France, de soutenir les communautés locales, de préserver un écosystème,…
 
Clé n°3 : Proposer des produits dédiés et à fortes valeurs ajoutées
Les études** démontrent que les clients des magasins bio sont pour la plupart des clients d’enseignes de distributions classiques : ils font leurs courses chez Carrefour et achètent en complément quelques produits spécifiques chez Biocoop. Créer une marque dédiée est donc nécessaire car les consommateurs recherchent une offre produits différente de la grande distribution classique. Et face à l’intensification de la concurrence, les marques bio ont tout intérêt à cultiver leur différence, véritable force qui font leur identité, notamment en proposant des produits à fortes valeurs ajoutées : filières locales, traçabilité exemplaire, savoir-faire spécifique, ingrédients peu connus, recettes originales, …
 
Communiquer autour des engagements en matière de responsabilité est également une étape clé, tant pour permettre un référencement que pour vendre son offre au consommateur final. La recherche constante de transparence doit être au cœur des réflexions de communication. L’identité visuelle des gammes dédiées doit également refléter la vision de cette nouvelle marque, en étant différente de celles des grandes surfaces classiques, et différente de la concurrence existante en enseignes bio.




Depuis 2011, Pixelis est l’agence en charge de la définition des plateformes des marques de Biocoop, premier réseau de magasins bio en France. Nous accompagnons également de nombreuses marques dans la communication de leurs stratégies globales et RSE ainsi que la conception de leur identité :
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Sources : TNS-Sofres, la France Agricole, Agence Bio, Assises de la FEEF sur la marque bio / *Agence Bio – Bio Linéaires / **Bio Linéaires